Оглавление

• Зачем работать над страницей тарифов
• Диагностика: что у вас ломается сейчас
• Архитектура тарифов: сколько, как назвать и чем отличать
  • Сколько планов
  • Как назвать
  • Чем отличать
  • Эффект «рекомендуемого» плана
• Как показывать цену, чтобы не отпугивать
  • Прозрачность
  • Переключатели и валюты
  • Психология цены
• Снятие рисков: гарантии, пробный период, возврат денег
• Контент, который реально продаёт на странице тарифов
  • Таблица сравнения — но умная
  • Примеры расчётов
  • Социальное доказательство
  • FAQ рядом с ценой
• CTA и сценарии действий: подписка, счёт, демо
• Аналитика и А/Б‑тесты: что измерять и в какой последовательности
  • Базовые метрики
  • Последовательность тестов
  • Как считать результат
• Частые ошибки и как их исправить
• Чек‑лист внедрения за 14 дней
• KPI и целевые ориентиры
• B2B vs B2C: что учитывать
• Готовый бриф для дизайнера и разработчика

Зачем работать над страницей тарифов

Страница тарифов — одна из самых «денежных» воронок сайта. По нашим наблюдениям в B2B и SaaS она влияет на 30–70% всех платёжных решений. Часто пользователи доходят до тарифов, но:

• не понимают, чем планы отличаются;
• боятся «подводных камней» и скрытых платежей;
• не находят опцию, удобную для их размера бизнеса;
• не видят повода выбрать более дорогой план.

Правильная архитектура тарифов и ясная подача условий поднимают:

• конверсию из визита в заявку/платёж на 20–60%;
• средний чек на 10–35% за счёт апгрейдов;
• долю годовых оплат и предоплат;
• конверсию из бесплатного периода в платный.

Без скидок, спецпредложений и «распродаж» — только за счёт ясности и снятия рисков.

Диагностика: что у вас ломается сейчас

Начните с данных. В течение 7–10 дней соберите:

• Трафик на /pricing и из каких источников он приходит.
• Путь пользователя: из каких страниц заходят на тарифы и куда уходят дальше.
• Клики по переключателям (месяц/год), раскрывающим подсказкам, таблице сравнения.
• CTR кнопок на каждом плане и по сегментам (новый vs возвращающийся, страна, устройство).
• Доли: «просмотр тарифов → регистрация», «просмотр тарифов → запрос счёта/демо», «просмотр тарифов → оплата».
• Запросы в чат/поддержку про цены — причины сомнений в явном виде.

Признаки проблем:

• 70%+ кликов только по одному плану — другие не работают или не нужны.
• Высокий отток после тарифов (bounce) без клика — непонятные условия, нет подходящего сценария действия.
• Пользователи часто возвращаются из оформления обратно на тарифы — не хватает пояснений именно там.

Архитектура тарифов: сколько, как назвать и чем отличать

Сколько планов

• Оптимально: 3–4 плана. Меньше — не покрываете сегменты, больше — перегруз.
• В B2B допустим «Корпоративный» без цены, но с понятным «из чего складывается» и CTA «Запросить предложение».

Как назвать

• Простые названия: «Старт», «Про», «Бизнес», «Корп». Избегайте модных слов, которые не раскрывают уровень.
• Под заголовком — одна строка для кого: «Для фрилансеров», «Для отделов продаж 5–50 человек».

Чем отличать

• Один ключевой измеримый параметр (value‑метрика): количество пользователей, контактов, проектов, объём трафика и т. п.
• 3–5 «опорных» возможностей, которые растут от плана к плану. Не дробите на десятки строк.
• Покажите «порог боли»: что конкретно станет проще/быстрее на более высоком плане.

Эффект «рекомендуемого» плана

• Подсветите план, который выгоднее для большинства (обычно второй или третий). Маркеры: «Выбор 63% клиентов», «Оптимально для растущих команд».
• Ценообразование: соседние планы — с чёткой разницей 20–40% в цене и явным ростом ценности.

Как показывать цену, чтобы не отпугивать

Прозрачность

• Никаких «от …» для подписки. Укажите, что входит в минимальную цену.
• Налоги: «цена с НДС» или «без НДС» — подпишите явно.
• Единицы измерения: «за пользователя в месяц» — рядом с ценой, не в сносках.

Переключатели и валюты

• Переключатель «месяц/год» — с расчётной экономией в деньгах, а не процентах: «Экономия 4 800 ₽/год» понятнее, чем «-20%».
• Валюты — в зависимости от гео пользователя. Если вы продаёте в РФ и СНГ, по умолчанию рубли. Дайте подсказку «сменить валюту».

Психология цены

• Чёткая якорная цифра: 2 900 ₽/мес вместо 2 873 ₽.
• Лестница решений: рядом с ценой — 1–2 самых частых сценария использования («Команда из 10 человек — 29 000 ₽/мес»).
• Избегайте мелкого шрифта и «звёздочек». Лучше добавьте блок «Что точно включено».

Снятие рисков: гарантии, пробный период, возврат денег

• Публично: срок бесплатного периода и что доступно без карты.
• Гарантия возврата: «14 дней без вопросов» — повышает первую оплату. Если не готовы — дайте возможность снизить риск: «Оплата поквартально», «Заморозка».
• SLA и поддержка: указать время ответа и каналы — особенно важно для B2B.
• Безопасность и соответствие требованиям: короткий блок с сертификатами, статусами дата‑центров, резервным копированием. Это снимает возражение «нас заблокируют/данные потеряются».

Контент, который реально продаёт на странице тарифов

Таблица сравнения — но умная

• 5–7 ключевых строк, а не 40 мелких галочек.
• Поясняющие подсказки рядом с терминами (ховер/клик): простым языком, без жаргона.
• Примеры чисел: «Импорт до 100 000 записей» — понятнее, чем «Высокая производительность».

Примеры расчётов

• Для каждого плана — «типичный чек» и «когда стоит апгрейдиться».
• Мини‑кейс: 3–4 строки, как подобная компания использует именно этот план, какие результаты.

Социальное доказательство

• Логотипы клиентов по сегментам напротив соответствующих планов.
• 1–2 цитаты пользователей, закрывающие ключевые страхи («Перешли на Бизнес — закрыли задачи отчётности, время подготовки отчёта сократилось на 60%»).

FAQ рядом с ценой

Отвечайте на «скользкие» вопросы:

• «Что будет, если мы превысим лимиты?»
• «Можно ли оплатить по счёту?»
• «Как повысить/понизить план и что произойдёт с данными?»
• «Есть ли скидка на год/для НКО?»

CTA и сценарии действий: подписка, счёт, демо

• Для B2B держите 3 сценария на странице: «Начать бесплатно», «Запросить счёт», «Записаться на демо». Люди на разных стадиях готовы к разным шагам.
• Кнопки должны быть контрастными, одинаковыми по стилю, но с разными подписями. Формулировки: конкретные («Начать 14‑дневный тест без карты», «Получить счёт за 1 минуту», «Демо 30 минут — под ваши задачи»).
• Закреплённая панель с CTA при прокрутке — чтобы не терять действие после изучения таблиц и FAQ.
• Не требуйте сразу все данные. Для счёта — e‑mail и ИНН; для демо — имя, почта, 1–2 уточняющих вопроса («сколько пользователей?», «какие интеграции критичны?»).

Аналитика и А/Б‑тесты: что измерять и в какой последовательности

Базовые метрики

• CR из посещений тарифов в целевое действие (регистрация/счёт/демо) по каждому плану и источнику трафика.
• Доля годовых оплат из всех оплат.
• Средний чек по плану и апгрейд‑коэффициент в первые 90 дней.
• Время до клика по CTA на тарифах.

Последовательность тестов

1. Сценарии действий: добавьте/обновите CTA, внедрите фиксированную панель.
2. Архитектура: пересоберите планы (количество/названия/подсветка «рекомендуемого»).
3. Контент: перепишите таблицу сравнения и FAQ.
4. Цены: аккуратно протестируйте якорные цифры и шаг между планами.
5. Платёжные условия: акцент на годовую оплату в обмен на бонусы ценности (онбординг, приоритетная поддержка), а не «голую» скидку.

Как считать результат

• Смотрите не только на клики по CTA, но и на оплаты/заявки. Минимальный период — полный цикл сделки или 14–30 дней для подписки.
• Сегментируйте. Часто мобильный трафик реагирует иначе, чем десктоп.

Частые ошибки и как их исправить

• Слишком много планов (5+): объединяйте, срезайте «псевдопланы».
• Мелкий шрифт и сноски: замените на явные блоки «что включено/не включено».
• Неконкретные преимущества: «Гибкость», «Надёжность» — замените на числа и кейсы.
• Нет цен в локальной валюте — повышает трение и вопросы в поддержку.
• Прятать «Запросить счёт» в подвал — в B2B это один из ключевых сценариев.
• Навязывание сразу оплаты картой — дайте тест и/или демо.

Чек‑лист внедрения за 14 дней

День 1–2: Диагностика

• Соберите данные по текущей конверсии и поведению на /pricing.
• Выпишите топ‑10 вопросов про цены из чатов и писем.

День 3–4: Архитектура

• Определите 3–4 плана, пропишите для кого каждый.
• Выберите value‑метрику и лимиты на план.

День 5–7: Контент

• Напишите 1‑строчные описания планов, 5–7 строк таблицы сравнения, 6–8 вопросов FAQ.
• Подготовьте 2 мини‑кейса и блок логотипов.

День 8–10: Дизайн и вёрстка

• Подсветка «рекомендуемого» плана.
• Переключатель месяц/год с явной экономией в рублях.
• Закреплённая панель CTA.

День 11–12: Аналитика и события

• Настройте цели и события для кликов по планам, переключателям, CTA, раскрытиям подсказок.

День 13–14: Запуск А/Б‑теста

• Тест сценариев CTA и подсветки рекомендуемого плана.

KPI и целевые ориентиры

• +20–40% к CR из посещений тарифов в целевое действие.
• +10–30% к среднему чеку за счёт перехода на «рекомендуемый» план.
• Годовые оплаты: доля 25–40% для зрелых продуктов.
• <10% доля возвратов из‑за «непонятной цены».

B2B vs B2C: что учитывать

B2B:

• Сценарии закупки: счёт, договор, НДС, закрывающие документы — сделайте это очевидным прямо на странице.
• Демо и пилот: предложите быстрый пилот вместо длинного бесплатного периода.
• Безопасность, поддержка, SLA — не в подвале, а рядом с планами.

B2C:

• Максимальная простота: 2–3 плана, минимум юридических деталей.
• Сильный акцент на выгоду годовой оплаты («2 месяца в подарок» + доступ к премиум‑контенту).
• Социальное доказательство — отзывы, оценки, количество активных пользователей.

Готовый бриф для дизайнера и разработчика

Структура блока:

• Заголовок: «Выберите план под вашу задачу».
• Подзаголовок: «Без скрытых платежей. Можно начать бесплатно».
• Карточки 3–4 планов с ценой, 1‑строчным описанием для кого, 3–5 ключевых возможностей.
• Переключатель месяц/год с текстом экономии в рублях.
• Подсветка «рекомендуемого» плана с бейджем «Выбор большинства».
• Таблица сравнения 5–7 строк с подсказками.
• Блок доверия: логотипы клиентов, сертификаты, безопасность, SLA.
• FAQ из 6–8 вопросов.
• Закреплённая панель CTA: «Начать бесплатно», «Запросить счёт», «Демо 30 минут».

Тексты на кнопки:

• «Начать 14‑дневный тест без карты»
• «Получить счёт за 1 минуту»
• «Записаться на демо»

Примечания по адаптиву:

• На мобайле — вертикальные карточки, фиксированная нижняя панель с CTA и переключателем месяц/год.
• Таблица сравнения — прокрутка по горизонтали с закреплённым заголовком строк.

Аналитика (события):

• click_pricing_cta_{plan}
• toggle_billing_period
• open_tooltip_{feature}
• open_faq_{question}
• open_invoice_request

Правила содержания:

• Никаких сносок мелким шрифтом.
• Единицы измерения рядом с ценой.
• Ясный текст про НДС и способы оплаты.

---

Итог. Страница тарифов — не «красивый прайс», а один из ключевых рычагов роста. Сфокусируйтесь на понятной архитектуре, прозрачной цене и снятии рисков. Добавьте сильные CTA для разных стадий готовности, измеряйте влияние на оплату и средний чек, не бойтесь тестировать подсветку «рекомендуемого» плана и формулировки. За 2 недели можно получить первый прирост в 20–60% без скидок и распродаж — только за счёт ясности и доверия.